Cuando se habla de vender más en una campaña de email marketing, no se hace referencia únicamente a producir una transacción que involucre dinero, sino más bien a lograr objetivos, sean de captación, de conversión, de fidelización y, desde luego, de generación de más ventas, literalmente.
Para lograr los objetivos dentro de una campaña de email marketing es necesario, entonces, adoptar diversos tipos de contenido, de acuerdo a las necesidades puntuales de la estrategia, al conocimiento (o no) del usuario para con el producto, servicio o marca, y así poder lograr una mayor cercanía, lo que indirectamente llevará hacia el camino de las ventas.
La creación del contenido y su formato es parte importante. No debe ser dejado al azar ni se debe realizar sin pensar bien en por qué se está haciendo de esta o aquella manera. Precisamente, porque hay tipos de contenidos que están mejor orientados hacia las ventas.
Contar una historia, quizá el mejor tipo de contenido
Que las historias bien contadas sirven como herramienta de venta es algo que a estas alturas todos deberían saber. No aplica solo para las campañas de email marketing, sino para la vida misma también, donde la mayoría de la experiencia entre personas parten de la negociación y la persuasión.
Persuadir y negociar, a menudo, involucra contar buenas historias. Los que manejan este arte tendrán mucha más habilidad para las ventas, y si se extrapola esa cualidad a una campaña de email marketing, los resultados pueden ser envidiables.
No todas las historias son iguales. En el marketing, se pueden encontrar como los tipos de storytelling, o el arte de contar historias dirigidas a la persuasión o generación de ventas u objetivos.
Las más populares, las más cortas, las más conocidas por todos, son las que se basan en las experiencias positivas de compradores o clientes anteriores. No solo en el email marketing, sino en el marketing en general, por lo que todas las personas las podrán asociar a las transmisiones de venta televisiva, donde incluso el 60% del contenido está copado de comentarios de clientes satisfechos.
Pero no, no es el único tipo de historia. Y lo mejor es saber adaptar el formato y el contenido a la historia más real y precisa que se pueda contar, de acuerdo al producto, al servicio, a los valores de la empresa, o incluso al precio de lo que se intenta vender. Así, una historia corta y divertida servirá para vender servicios de 30 euros, pero se necesitará más que transmitir alegrías y buenas vibras para vender productos de cuatro o cinco dígitos.
No obstante, sean clientes satisfechos dando su opinión, un antes y un después bien contado, el paso a paso de la fabricación de un producto, o incluso historias negativas que se solucionaron gracias a ese producto y servicio, pueden funcionar para incrementar las ventas.
El formato más interesante de acuerdo al perfil del suscriptor
La era actual, la de la información, ha permitido que muchas personas de diferentes rangos de edad, profesiones, intelectos e intereses tengan acceso a las mismas tecnologías de la información y de la comunicación. O lo que es igual, que la lista de suscriptores de una campaña de email marketing estará nutrida de usuarios de veinte años, pero también de clientes de entre cuarenta y cincuenta, con intereses particulares y diferentes perspectivas sobre lo que consideran oportuno de comprar, contratar, y de cómo consumen el contenido que más le interesa al momento de decidir una adquisición.
No es un detalle menor, y comprenderlo es la mejor forma de aprovecharlo. Hay plataformas de email marketing muy potentes desde los formatos de creación de campañas, como Mailrelay, que permiten crear desde texto plano hasta vídeos y galerías de imágenes, todo desde la misma interfaz de edición de campañas de email masivo. Aprovecharlas para adaptar el formato al perfil del suscriptor es casi como garantizar el éxito.
A los más jóvenes los productos les entrará por los ojos, por lo que imágenes y vídeos pueden ser efectivos. Además, tienen predilección por el consumo de estos contenidos. A los que no lo son tanto -en juventud-, los productos y los servicios los suelen contratar desde el entendimiento de las ventajas, de lo que le aporta y de la amortización de los costes. Para ellos, el formato no debe ser tan visual y dinámico, sino más bien sensato y preciso.
Al grano, si aplica; por las ramas, si amerita
Ni todos los formatos ni todas las historias que se cuentan en una campaña de email marketing valen para todo. Hay que saber adaptar el contenido a las demandas, al tipo de producto y a los intereses de la audiencia.
Lo mejor siempre será la prueba y la posterior corrección, el testeo A/B, las modificaciones, la adaptación pura y dura.
Un consejo de expertos en los contenidos para el email marketing sería, acertadamente, ir al grano y vender directamente cuando el producto o servicio así lo demanda, como podría ser el hecho de una audiencia que se reconoce está interesada en lo que la marca ofrece, o de un producto de muy alta demanda y al que sea imposible -por cualidades, por precio- decirle que no. En cambio, cuando se trata de servicios especializados, de productos de alto valor, hay sesgos que impedirán que la audiencia entienda todo lo que recibirá a cambio, por lo que es conveniente “irse por las ramas”, explicando detalladamente las ventajas, tomando el tiempo prudente para realizar la historia -incluso, con varios correos dentro de la campaña de marketing-, hasta llegar al punto máximo, a la cúspide de la estrategia, donde se intentará vender.
A fin de cuentas, no hay recetas universales. Lógicamente, tener una plataforma de gran calidad para soportar el peso creativo y la capacidad de envíos es lo primordial, pero de allí en adelante será cuestión de experimentar, idear fórmulas que funcionen, innovar cuando sea necesario, pero siempre apelar a las ventajas que contar una buena historia y detallar beneficios tiene de cara a los suscriptores.
