Mucho antes de que la psicología apareciese en escena, Aristóteles ya hablaba sobre qué es la persuasión en su Retórica, un tratado escrito en el siglo IV a. C. El filósofo griego desarrolla su obra alrededor de los tres elementos que considera que son la base de la persuasión: la credibilidad (ethos), las emociones (pathos), y la razón (logos).
Siglos después, pese a cierto aire peyorativo que se asocia con la persuasión, siguen siendo estos tres elementos, o formas similares, los que salen a la luz al hablar sobre esta habilidad. Es importante tener en cuenta que el ethos es, en realidad, la verdad; no se tiene credibilidad desde la mentira. Porque hay que dejar claro que la persuasión no es engaño o manipulación, sino que tiene que ver con saber ponerse en el lugar del otro.
Decía Blaise Pascal al principio de su ensayo titulado «El arte de la persuasión» que las opiniones se forman a través de dos vías: el conocimiento y la voluntad o, hablando en plata, que una cosa es lo que sabemos y otra lo que queremos. Parece lógico que formemos nuestras opiniones y tomemos nuestras decisiones atendiendo al conocimiento, que no consintamos a algo que no sea una verdad demostrada. Sin embargo, con frecuencia, tendemos a formar nuestras creencias no con pruebas, sino «por atracción».
Esta dualidad entre la razón y la emoción está muy presente en la toda obra del filósofo francés. Contemporáneo de Descartes, aunque opuesto a su racionalismo extremo debido a esa querencia por las emociones, Pascal es una de esas figuras que nos han dejado un legado tan amplio, que a veces resulta incluso difícil de creer: del mismo modo que la actriz Hedy Lamarr resultó ser la “madre” del Wi-Fi, la búsqueda del movimiento constante llevó a Pascal a crear una rueda que ha derivado en las sofisticadas ruletas de los casinos. Además de filósofo, Blaise Pascal fue un notable matemático y físico cuyos descubrimientos -no solo la ruleta, sino también otros como un prototipo de calculadora- todavía disfrutamos.
Este hombre de ciencia, pero también de fe, creía firmemente en la imposibilidad de explicar ciertas cosas. A él se le atribuye esa famosa frase que dice que «el corazón tiene razones que la razón desconoce», sin embargo, puesto que lo natural es creer que seguimos cierto razonamiento en nuestras acciones, la clave de la persuasión está en navegar entre esos dos mares: si queremos convencer a alguien de algo, habrá que darle motivos para ello, pero también habrá que hacer que le guste, que se sienta atraído hacia esa opción.
En «El arte de la persuasión», Pascal habla de cómo a nadie le gusta admitir que está equivocado, por eso es más fácil persuadir a alguien cuando esa persona llega a una conclusión por sí misma que si intentamos metérsela directamente en la cabeza. Insistir en una idea no tendrá ningún efecto en la otra persona si no logramos ponernos en su lugar; para hacerle ver que está equivocada, tendremos que saber ver las cosas desde su punto de vista. Siempre creemos que nuestra percepción es la correcta; la persuasión trata de hacernos ver desde otra perspectiva.
Este cambio de perspectiva desde la persuasión se produce, a menudo, aunque no siempre -también puede tratarse de imágenes u otros medios-, a través de la palabra. El lenguaje, las palabras, son fruto de la razón, pero tienen una gran capacidad de apelar a las emociones. Así lo explica el ingeniero Javier Luxor en esta charla que ofreció hace unos años en un evento TEDx Talks.
La persuasión está relacionada con la empatía y la inteligencia emocional, saber escuchar y ver cuál es el punto de vista del otro para poder llegar a un compromiso con él. Del mismo modo, será importante persuadir a quienes sean persuasibles, de hecho, esta es una de las claves de la persuasión: saber detectar y aprovechar el momento en el que podemos persuadir a los demás, de lo contrario, puede ser como darse cabezazos contra una pared.
El arte de la persuasión está presente en las relaciones sociales probablemente desde el momento en el que el ser humano se volvió un ser social. Pero es cierto que hoy en día, en una sociedad en la que estamos expuestos a través de las redes sociales y más interconectados que nunca, contar con esta habilidad es una gran ventaja, no solo en el campo laboral, sino en cualquier tipo de relación con los demás. Como dice Luxor, nos estamos “vendiendo” constantemente, y necesitamos la persuasión para que nos “compren”. El arte de la persuasión no es un juego de buenos y malos o de ganadores y perdedores, sino de simples seres humanos.
